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Utilice las Redes Sociales para vender

Los consumidores quieren que se les trate como individuos, no como simples perfiles psicográficos. En el mundo actual, cuanto más conectado esté a los consumidores sociales y móviles, más probabilidades tendrá de entablar una relación de confianza y un diálogo sincero.

Si no está sondeando usted el canal social, debería hacerlo

En 2012, los vendedores que utilizaban los medios sociales en su actividad obtuvieron mejores resultados que los que no lo hicieron en un 78,6% de las ocasiones. Además sobrepasaron sus objetivos un 23% más. Y estos resultados los obtuvieron invirtiendo solo un 10 % de su tiempo en los canales sociales. Sin embargo, y por sorprendente que pueda parecer, más de la mitad de las organizaciones de ventas encuestadas por la Sales Management Association creen que sus esfuerzos actuales en el campo de lo social no son suficientes: un 55 % de ellas cree que serían más productivas si tuvieran mayor presencia en los medios sociales.

Imagine las posibilidades de introducir un elemento social formal en su estrategia de ventas general. Lo social le ayudaría a encontrar a los clientes potenciales que están buscando de manera activa los productos o soluciones que ofrece su empresa. Además, reforzaría todo aquello que permite a un vendedor hacer bien su trabajo: conectar con los clientes, escucharlos y construir relaciones con ellos. No es un sustituto de nada, sino que multiplica su capacidad de conectar de manera auténtica con los clientes potenciales y le permite utilizar el valiosísimo contexto y las conexiones de segundo grado para llegar hasta los clientes cuando lo necesitan, utilizando una vía de comunicación mutua y de confianza.

Los equipos de ventas más efectivos son los que facilitan a sus ejecutivos y responsables de cuentas la tarea de analizar los datos sociales. En las próximas páginas descubrirá cómo usar lo social para aumentar los leads de venta, cómo impulsar esos leads a través del canal de ventas y cómo construir relaciones sociales más duraderas.

Guía rápida sobre ventas sociales

Los consumidores de hoy compran a su manera, investigando por internet antes de entrar en una tienda o hablar con un representante de ventas. Los analistas de la empresa CEB han determinado que el 57% pasan por el típico proceso de decisión antes de hablar siquiera con un representante de ventas. Según SiriusDecisions, en las situaciones de venta complejas, los consumidores han pasado ya un 70 % del proceso de compra.

Esto quiere decir que si su equipo de ventas no está presente en internet, sus clientes potenciales no podrán encontrarlo durante la crucial fase de investigación. La creación de perfiles sociales completos, con experiencia laboral y formación, es solo el primer paso para entrar en contacto con los consumidores de la manera que ellos prefieren. Los mejores vendedores sociales construyen su presencia en internet conectando con sus clientes (que pueden ofrecer referencias), escuchando las voces más influyentes del sector y compartiendo novedades que demuestren su experiencia en su campo.

El uso del seguimiento social para impulsar los leads de ventas

Los comerciales saben que su cartera de clientes se sustenta sobre interacciones personalizadas. Lo social ofrece la posibilidad de dimensionar estas interacciones y así conseguir mayor productividad y, en última instancia, más ventas.

Los mejores comerciales del ámbito social no se dedican a difundir a los cuatro vientos mensajes de marketing genéricos ni a publicar las típicas loas de los productos. De hecho, estos son dos de los ingredientes e una receta de la irrelevancia, que además de fastidiar a los clientes potenciales puede reducir su número de seguidores. He aquí tres maneras de utilizar el seguimiento social para identificar los leads de ventas:

  1. Dote a su equipo de ventas de un arsenal de información social: en la actualidad, algunos de los equipos de ventas más avanzados cuentan con software de seguimiento social para controlar las palabras clave que sugieren que los consumidores están buscando de forma activa una recomendación sobre un producto. Otra práctica muy recomendable consiste en proporcionar información social en distintos niveles de su sistema CRM (lead, contacto y cuenta). Microsoft Dynamics, por ejemplo, ofrece a los comerciales acceso a información social sobre leads, contactos y puede utilizarlo cualquiera que cuente con una licencia profesional.
  2. Vigile a la competencia: saber lo que dicen los consumidores sobre su marca puede ayudarlo a ofrecer soluciones relevantes, pero prestar atención a sus opiniones sobre la competencia le permitirá detectar los puntos débiles de su oferta. Considérelo una oportunidad de ofrecer su ayuda y encargue al comercial adecuado que envíe algo útil al consumidor. Si vigila a la competencia tendrá más oportunidades de desbancarlos y de obtener más leads para su equipo.
  3. Ponga un toque personal: aunque sin pasarse, claro. En este ámbito, limitarse a anunciar sus productos es como dar un discurso en una sala vacía. En los medios sociales, la gente espera recibir mensajes personalizados. Encargue a su equipo de ventas que entable conversaciones con posibles clientes a través de las redes sociales. Por poner un ejemplo, cuando publiquen algo sobre nuevos estilos de relojes en Facebook, tenga preparada la información sobre las últimas tendencias del sector para que su equipo pueda introducir sutilmente su marca en la conversación.

Mime los leads con información social

Dominar el uso de LinkedIn, Twitter y Facebook como herramientas de investigación permite a los representantes de ventas hablar con credibilidad sobre el empleo, el sector, la familia y los intereses de sus clientes potenciales y les proporciona un contexto de valor incalculable para entablar las conversaciones, antes incluso de levantar el teléfono o componer un mensaje de correo electrónico. Una de las mejores formas de reducir el «ruido» social es integrar los datos en tiempo real en su CRM. Asociar los datos sociales a una cuenta o registro de leads concretos permitirá a su equipo de ventas entablar conversaciones más fructíferas.

Hacer los deberes significa también mantenerse atento a las posibles recomendaciones o presentaciones, algo que resulta más fácil en las redes sociales.

Demuestre su pericia para que los consumidores no se olviden de usted pero además, y esto es más importante aún, debe contar con contenidos de gran calidad, que enseñen a alguien algo nuevo o lo ayuden a hacer mejor su trabajo. Emplear el marketing para brindar este tipo de contenido puede dar mayor relevancia a su equipo de ventas y convertir a sus comerciales en consumados líderes en este campo.

A los compradores de hoy en día no les basta con argumentos de venta unidimensionales. Buscan expertos fiables que los ayuden a tomar decisiones de compra mediante estudios y recursos con múltiples facetas. Si sus comerciales no están construyendo las relaciones que necesitan para consolidarse como asesores, es posible que la competencia aproveche para hacerlo y le arrebate clientes potenciales.

Los mejores comerciales saben que compartir con regularidad herramientas e información valiosas sobre sus productos, las novedades de su sector y su propia persona les servirá para que sus clientes no se olviden de ellos, además de generar afinidad y transmitir un carácter más positivo.

Los comerciales que están empezando en el mundo de lo social pueden recurrir a su departamento de marketing para que les facilite contenidos de alta calidad, mientras que aquellos que están más duchos en estas lides pueden añadir estos contenidos de marketing a mensajes ya publicados en las redes sociales.

En el mundo de la venta social, lo peor que se puede hacer es no hacer nada. No tenga miedo de comunicarse. Ahora que está siguiendo leads y recopilando datos sociales en sus archivos CRM, dedique unos minutos cada día a leer los contenidos publicados por otros, publicados por otros, y a difundirlos si le han enseñado algo de valor.